PACKAGE VIP : FAIT-ON DU BUSINESS À ROLAND-GARROS ?

PACKAGE VIP

Un PACKAGE VIP au tennis ? Le tournoi de tennis de Roland-Garros, l’un des événements sportifs les plus regardés dans le monde, est un rendez-vous prisé par nombre d’entreprises françaises qui en font le « navire amiral » de leur communication.

Roland-Garros revendique une audience de 3 milliards de téléspectateurs cumulés par an dans les 200 pays où est diffusé le tournoi.

Les relations publiques ont généré environ 20 % des revenus de Roland-Garros. «C’est le taux le plus élevé des quatre tournois de Grand Chelem», confie la directrice des opérations grand public et hospitalité de la Fédération française de tennis (FFT)

« ROLAND GARROS EST UNE BONNE AFFAIRE POUR LES RELATIONS PUBLIQUES »

Comme trois autres agences de conseil en sponsoring sportif, Factory sport et Entertainment vend aux entreprises environ 2000 « PACKAGE VIP » Roland-Garros (billetterie de première catégorie ou de loge, repas) entre 500 et 2.000 euros par jour selon l’avancement du tournoi.

Malgré la crise, plus de 900 entreprises, vedettes du CAC 40, cabinets d’avocats, sociétés de conseil, opérateurs télécoms, banques, laboratoires pharmaceutiques, PME, TPE se ruent sur le tournoi. A tel point que Roland-Garros affiche la plus grosse concentration de PDG et décideurs économiques au m2 en France. Sur les 460.000 places vendues pendant la quinzaine, 80.000 sont achetées par des entreprises pour leurs opérations de relations publiques.

ALORS FAIT-ON DU BUSINESS À ROLAND-GARROS ?

Pour ceux qui en douteraient…

Construire sa notoriété en investissant dans un événement à la diffusion mondiale et à l’audience large, fidéliser leur clientèle, lancer des campagnes promotionnelles, sont autant d’objectifs poursuivis par les entreprises avec Roland-Garros. Durant quinze jours, c’est l’endroit où il faut être pour les entreprises. Déjeuner sous les gradins et après-midi de matchs sont censés développer les liens commerciaux et le chiffre d’affaires. « A Roland-Garros, on ne relit pas la 17e mouture du contrat, mais on discute et on fait des rencontres pour le bien des affaires, explique Gilles Bertoni, codirecteur du tournoi entre 1986 et 2001. Les contacts se prennent et des cartes de visite s’échangent.» L’ambiance, forcément décontractée, et les premiers rayons de soleil printaniers facilitent les relations d’affaires. «Plus que pour tout autre événement sportif, on passe beaucoup de temps avec ses invités en achetant PACKAGE VIP , plus de sept heures, assure la directrice du Tournoi. Le PACKAGE VIP c’est un levier très important pour fidéliser un client ou séduire un prospect.»

Le cadre du lieu, sympathique, et la possibilité d’assister à un match, ne font pas tout. C’ est un levier de développement commercial pour les entreprises. «Ce type d’événement nous manque, confie le directeur général marketing d’un grand groupe français. Roland-Garros est une excuse pour faire venir à Paris, chez nous, à notre siège, ces gros clients des invités internationaux, promoteurs immobiliers et hommes d’affaires russes, brésiliens ou chinois. Le retour sur business apporté par le package VIP est primordial.»

Six sponsors, qui déboursent entre 2 et 6 millions d’euros par an, disposent des droits quasi identiques.

Parmi eux, le constructeur automobile Peugeot, qui met à la disposition du tournoi une flotte de 200 véhicules. « La diffusion mondiale du tournoi nous permet d’atteindre des marchés comme la Chine, le Brésil et la Russie« , confie t-on chez Peugeot, qui invite chaque année 1.200 personnes à la Porte d’Auteuil.

« Roland Garros est devenu un véritable temps fort commercial qui nous permet chaque année d’augmenter significativement notre part de marché« , confie le vice-président de la communication chez Nestlé l’un des sponsors du Tournoi.

BNP Paribas met en avant un « effet Roland-Garros » se traduisant par un nombre record d’ouvertures de comptes en France, son premier marché. « C’est après Roland-Garros qu’on enregistre notre meilleur score en termes d’ouverture de comptes« , assure le directeur de la communication.

«Ce moment permet aux commerciaux de mieux comprendre les besoins de leurs clients, grâce notamment aux questions qu’ils posent quand nous leur faisons visiter notre dispositif», confie la responsable des partenariats chez IBM France.

Chez JC Decaux, les convives sont également choyés: sur les tables, en guise de décoration, les maquettes de mobiliers urbains reprennent les visuels des campagnes des clients invités. «Nos invités sont essentiellement des annonceurs et des patrons d’agences médias, détaille la directrice générale commerce et développement France. Il y a un quart d’étrangers conviés par nos filiales en package VIP.» Le rendez-vous est préparé dès le mois de janvier. A table, on parle business. «On prend le pouls économique et commercial de nos clients Cela nous permet de mieux appréhender les deux derniers trimestres.»

ET PAS LA PEINE D’ APPARTENIR AU CAC 40 …

Pas la peine d’être partenaire ou d’appartenir au CAC 40 pour recevoir dans les lieux !

«Nous invitons tous les ans une dizaine de personnes, des clients, révèle un directeur des d’une entreprise de génie climatique. Notre but est d’inscrire nos relations dans la durée. Mais nous regardons tout de même si cet investissement relationnel débouche sur quelque chose de concret.»

Le leader dans la distribution de matériel électrique pour les professionnels, lui, a fait depuis quinze ans de cet événement l’une de ses principales opérations de relations publics. Une vingtaine de patrons d’entreprise ou de gros clients y sont conviés. « Jamais de prospects, car cela peut perturber les négociations commerciales. Nous ne sommes pas philanthropes. Nous invitons des clients dont on a la certitude qu’ils se développeront et qu’ils pourront le faire avec nous.»

La grande majorité des clients de Factory sport et entertainement prennent l’événement comme support de communication, sans investir massivement sur le tournoi. Ils sont des clients professions libérales, consultants, PME ou grosses PME, qui prennent une table ou deux sur la quinzaine, voire privatisent un espace sur une journée. L’idée est de « targeter » les très bons clients, les apporteurs d’affaires, les facilitateurs, les influenceurs…et les remercier dans un cadre convivial, chic mais pas ostentatoire…

« Pour un budget de 5 KE à 20 KE ils peuvent ainsi inviter 10 à 40 personnes en package VIP  représentant ceux qui leur génèrent 80% de leur CA. Franchement une très bonne affaire, qui leur permet de consolider leurs relations commerciales tout en partageant un moment d’émotion. » confirme Vincent Paolini, associé de Jo Wilfried Tsonga de la société de marketing sportif et de relations publiques FACTORY Sport et Entertainement

A Roland-Garros, les sites d’hospitalités et le package VIP se révèlent comme de véritables plateformes de rencontres commerciales. C’est un outil de networking incroyable.

 

Lire aussi à ce sujet  Crédit et extraits: source France soir :

A part les joueurs, les arbitres, les ramasseurs de balles, ce sont les hommes d’affaires, les stars et les marques qui s’agitent  pour ce qui est le deuxième événement de relations publiques en nombre de package VIP en France, après le Festival de Cannes (qui vient de s’achever)…Roland Garros c’est  un business en soi, et un moyen de faire des affaires dans un cadre détendu.

– 340 millions d’euros: c’est le budget estimé du nouveau stade dont les travaux ont commencé en 2015 et repris cette année après une interruption dûe aux déboires et recours administratifs, le projet, vital pour la modernisation et l’agrandissement des capacités d’accueil du site de la Porte d’Auteuil, vont se poursuivre jusqu’ en 2020. Mal ficelé juridiquement, le projet, qui devait être livré en 2016, aura quatre ans de retard.

– 36 millions d’euros: les primes accordées aux joueurs, soit 4 millions de plus qu’en 2016. Les vainqueurs, homme ou femme (parité depuis 10 ans à Roland Garros) recevront chacun 2,1 millions d’euros. La hausse la plus importante est  pour les éliminés des premiers tours (+17% pour le perdant du premier tour).

– 17,5 millions d’euros. C’est ce que paient conjointement tous les ans, depuis 2014 et jusqu’en 2018, France Télévisions et Eurosport pour se partager la retransmission des matchs du Tournoi Les neuf premiers jours, Eurosport a l’exclusivité de la diffusion entre 11 et 15 heures tandis que France 2, France 3 France 4, France O prennent le relais l’après-midi (toute la journée sur leur site internet). Ensuite France TV peut diffuser l’intégralité des matchs. À l’époque de ces droits, ces chiffres avaient déçu la Fédération Française de Tennis qui avait besoin de fonds pour financer le nouveau stade. A titre de comparaison, les organisateurs de l’US Open perçoivent 60 millions d’euros de droits TV par an, et ceux de Wimbledon, 30 millions d’euros.

– 500 euros. Le prix d’entrée pour une place «hospitalité» achetée par les entreprises pour leurs relations publiques.

Et jusqu’à 86.500 euros pour une loge privative à la quinzaine en bordure du court Philippe-Chatrier (hors restauration et avec 15.000 euros de droits d’entrée la première année). Ces offres d’hospitalité comprennent le déjeuner, des places sur les courts, un cadeau griffé par personne et un service de conciergerie pour les invités. Les entreprises s’arrachent ces offres, leur permettant de recevoir leurs invités dans un cadre détendu, pour parler affaires ou non. Qu’ils aiment ou non le tennis, certains patrons ayant une loge au Tournoi arrivent à faire en 15 jours, l’équivalent de six mois de rendez-vous en temps normal. La longueur des matchs est propice à des échanges .

– 5 millions d’euros. Malgré le retard pris par le nouveau stade c’est ce que continuent à verser en moyenne tous les ans, les top sponsors ou «partenaires premium» du Tournoi (Peugeot, Emirates) . Le «parrain officiel» BNP Paribas, qui dispose d’une visibilité inégalée et du plus grand espace d’hospitalité, a vu son ticket d’entrée encore augmenter cette année, tout comme Emirates ou Adecco.

 

Lire aussi à ce sujet  Crédit et extraits: L’express. Stratégies.

Au « Village », QG des entreprises partenaires du tournoi, les hôtesses sont en place pour accueillir les invités. Ici, les 19 principaux sponsors ont installé des stands luxueuxà l’abri de la foule et du bruit. Répartis de part et d’autre d’une allée en bois, parsemés de fleurs aux couleurs vives, ils profitent de ce cadre pour VIP, à deux pas du court n°1, facturé 310.000 € la quinzaine par partenaire.

Mais l’investissement est rentable. « C’est un investissement très rentable en visibilité, explique le directeur général d’Havas Sports & Entertainment : Roland-Garros est suivi par 3 milliards de téléspectateurs dans le monde, pendant quinze jours. Ensuite, pour les sponsors et 800 entreprises, c’est aussi un moment de relations publiques très fort. » La preuve : sur les 460.000 places vendues pendant le tournoi, 80.000 sont achetées par des entreprises.

Le package VIP de 500 à 2.500 € par personne

Dans les tribunes des courts de tennis ou autour d’un verre, les chefs d’entreprises, les cabinets d’avocats ou les petites PME entretiennent des relations plus personnelles avec des invités stratégiques. Pour les recevoir, elles achètent des package VIP « place + restauration », facturés entre 500 et 2.000 € chacun, selon l’avancée du tournoi.

10.000 invités chez BNP Paribas

A quelques centaines de mètres, en haut des gradins du court n°1, l’ambiance est différente. Dans ce vaste espace climatisé, le parrain du tournoi BNP Paribas a ses quartiers depuis 2000. 10.000 invités y sont reçus pendant la quinzaine. « Ils peuvent faire partie d’associations que nous soutenons, mais la plupart sont des clients français ou étrangers« , assure la responsable des RP de BNP Paribas. « Ce ne sont pas forcément des grandes fortunes mais ils sont généralement clients depuis un certain temps et aiment vraiment le tennis. » L’objectif du sponsor : recevoir un maximum d’invités dans une atmosphère sérieuse mais décontractée.